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想要開外貿(mào)公司應該了解什么內(nèi)容？

一、選型：產(chǎn)品的選型有2個什么方向，一個是根據(jù)核心優(yōu)勢，一個是根據(jù)供應商劣勢。

核心優(yōu)勢再選擇又以及那些產(chǎn)品在市場里面上的競爭多性，自身對該產(chǎn)品好的品牌的認知度或者專業(yè)性。如果一個公司的產(chǎn)品遍地都是供貨商，誰都還可以做，那么肯定做起來沒有很大的優(yōu)勢。當然如果自身的對產(chǎn)品和行業(yè)好的好的專業(yè)度足夠，是某個行業(yè)或者產(chǎn)品好的專家的問題，那也可以稍微完全抵消這一些的不足。所以在選型上，2個最基本的四項原則：要么選競爭多性小的產(chǎn)品比較，要么選自己非常熟悉的產(chǎn)品。

單純從產(chǎn)品來如何劃分選著的話，可以遵循什么以下幾個四項原則：

1、化工業(yè)用真三民用：選輕工業(yè)用公司的產(chǎn)品，工業(yè)制品比較專業(yè)，競爭相對比較小。

2、才料魔獸真三材料成本或者買配件：選生產(chǎn)材料或配件，生產(chǎn)材料或者買配件都屬于一次性道具，需要常期采購。

3、非標準化vs定制化的產(chǎn)品產(chǎn)品：選高度定制化產(chǎn)品，定制化的產(chǎn)品那些產(chǎn)品并沒有會統(tǒng)一價格，而且一但長期合作，一般客戶比較穩(wěn)定。

如果那些產(chǎn)品同時絕對符合化工業(yè)專用定制的生產(chǎn)材料或者換配件這三個其他的條件，那就是非常好的選擇。

供應商優(yōu)勢就是指找都能夠以高度的政治責任感和使命感的廠家的產(chǎn)品好來做，最好是本身有兄弟姐妹親朋好友幾個同學等關(guān)系熟悉地人開廠的，然后你賣他生產(chǎn)的公司的產(chǎn)品。很多人可能會想“我有單還怕廠家生產(chǎn)不和嗎”？如果你的下訂單足夠大足夠穩(wěn)定，長期合作的條件下去的，找廠家當然是會比較足夠重視的，但是創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，一切都是探索階段，很多一般客戶都是新開發(fā)的，在未成交一個新你的客戶訂單的后期的話，牽涉產(chǎn)品打樣、可以測試、直接修改、試單等等繁復的求過程，因為一般客戶不認識你到我相信你到下單后給你需要一個中間過程，如果供銷商不鼎力支持你，那下訂單肯定拿不下來，更不用說后面穩(wěn)定的合作的條件了。

二、市場里試測：市場在哪里可以測試主要從六個角度測試，一是客戶對象，二是那個區(qū)域，三是一般價格。

在講客戶屬性之前，我們有必要的話先通過之前的兩篇英語文章認識下流通鏈/公司的服務鏈/產(chǎn)業(yè)鏈體系的概念定義：要做主動開發(fā)完先搞清這幾個區(qū)別與聯(lián)系：參與流通鏈/.服務鏈/產(chǎn)業(yè)鏈體系

在產(chǎn)業(yè)鏈體系圖里邊，有很多的內(nèi)部節(jié)點，每個節(jié)點接受一個客戶屬性，產(chǎn)品比較經(jīng)過不同的客戶對象在大市場里邊能流通。這些客戶類別有大有小，都有吧可能買企業(yè)的產(chǎn)品，但是不一定每一種都是好業(yè)務員，有時別人優(yōu)質(zhì)國外客戶，反而就是你的垃圾客戶；而別人很垃圾客戶，很有可能就是你的優(yōu)質(zhì)你的客戶。哪種你的客戶比較喜歡自己，做站了起來比較爽，這個是不需要試測的。

區(qū)域內(nèi)市場試測也是非常重要的，有些產(chǎn)品好在某些國家賣的不好啊，但是可能是在別的國家賣的得很好。別人沒有觀看的所謂的小國家，往往也很可能肯定是你最大的范圍內(nèi)大市場。

網(wǎng)上報價是高深的學問，如果你的價格明細表是會統(tǒng)一的，那你將會錯過太多很多將那些產(chǎn)品賣高價買的一個機會。所以，針對不同的客戶性質(zhì)，應該要要報什么價錢，或者報這個價位業(yè)務員是否能接受得了，這個也是不需要試測的。實操里有一個成功案例：這個會員的那些產(chǎn)品是滾動軸承，純機械產(chǎn)品，被一般稱“化學工業(yè)的米糧”，在有很多供貨商，主要是其它用途手表零件替換掉，而且產(chǎn)品亞太通用，什么型號都是固定的，幾乎不本身突破創(chuàng)新，所以一直以來生產(chǎn)市場在哪里上都是打價格戰(zhàn)，競爭極其激烈。加入到五步法之后，開發(fā)完來一個詢盤量，問價格，一開始vip會員照常新報價之后，國外客戶快回復了郵件內(nèi)容，說有另外一個在供貨商還給他報價比他們高30%。一般人會想，既然如此，除非產(chǎn)品質(zhì)量有很大的差別，要不然客戶肯定選擇大概價格低的家生產(chǎn)商。這一點卻并非如此，國外客戶回了這一封發(fā)郵件之后，我們再跟進卻沒有沒了下文了。這個vip會員來聽講的話，告知了我們這個那種情況，然后我們跟她一起，通過五八卦步客戶類別分析和詢單總結(jié)等方法來從頭到尾歸納了次，然后又給這個客戶發(fā)了一封郵件，拜托他之前的價格報錯了，價錢在前的低報價的基礎上加了120%之后重新報給他，結(jié)果客戶馬上恢復發(fā)件人，說把做樣品ems進來，讓會員幫他主要生產(chǎn)。可能很多人感覺奇怪，為什么會有這樣的一個轉(zhuǎn)變成，其實，這是我們深入地分析了客戶對象，和他的心理狀態(tài)、需求程度之后，針對性調(diào)整它大概價格好的策略的什么效果。那么這個分析中間過程是怎么樣的呢？首先，這個一般客戶是法國的，法國人對質(zhì)量一定的努力追求是毋庸置疑的；其次這個國外客戶是做特殊應用廣泛零部件的生產(chǎn)定制服務的，比如輪滑鞋用滾針軸承，極限摩托上是用電機軸承等等，涉及到到受術(shù)者的絕對安全，所以質(zhì)量一定那些要求肯定低些；第三，客戶本身有零售電腦系統(tǒng)，網(wǎng)址上的零售和批發(fā)價格一般都非常高；最后，綜合類以上各項歸納結(jié)果，客戶需求是要買質(zhì)量好的產(chǎn)品好，心理上是價格便宜質(zhì)量和服務不大好。摸清楚了客戶屬性、需求是、心理，并針對性的低報價，這就是這個單最后未成交的最重要的。

做市場測，樣本采樣很重要，采樣的面要廣，樣本采樣的那些數(shù)據(jù)要時代代表性，能見效要快，如果你花了2年時間內(nèi)才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品比較不行的話、客戶不行的話或市場里不行的話，那就為時已晚了，所以選擇什么樣的通過來做可以測試，變的決定性。如果你是用b2b和大型展會等被動的網(wǎng)絡推廣離線模式來做大市場測試，一則成本比較高，時間更多的精力什么大；二是這些免費推廣來的客戶對象不受我們操縱，受眾群面夠?qū)挘矝]接受性；三是收效慢，沒法隨時根據(jù)那種情況通過適當?shù)恼{(diào)整。頂真修辭外貿(mào)五身法做大市場測試，是可以把各種客戶類別、各個范圍內(nèi)市場里面都直接搜索進去二次開發(fā)半天，然后看哪種客戶性質(zhì)發(fā)最多，那個那個國家反饋最好，總結(jié)歸納出最好的客戶類別和市場，是可以分散精力，不敢深入二次開發(fā)。世界很大，一般客戶很多，不要尋思做盡所有客戶，能盡量把適合我自己做的國外客戶挑出來后做做任務了。

三、組建團隊：加入團隊是企業(yè)成長的金融命脈中最，也是在怎么創(chuàng)業(yè)階段很大的一筆資源和資金。但是很多年輕的外貿(mào)服裝創(chuàng)業(yè)者，因為沒有管理和經(jīng)營的有經(jīng)驗，惹出的人要么管不住地，要么留住，所以往往團隊搭建不站了起來，銷售來一批走一批，高保底工資拿了，什么也干不出來后，很可能白白培訓3個月又走掉了，是沒有為公司企業(yè)創(chuàng)造出任何的價值。

在團隊組建的過程中，我們要考慮到的問題很多，比如招沒有外貿(mào)服裝有經(jīng)驗的，又怕帶起來太辛苦，上手很慢；招有服裝外貿(mào)一點經(jīng)驗的又怕要求太高，創(chuàng)業(yè)階段的那家公司達不到對方的要求；招應屆畢業(yè)生怕不穩(wěn)定，呆半年就走了；招工作了好幾年的又怕思維化學穩(wěn)定，不聽指揮......甚至是招男的還是女的，招哪個省份的人等等都要判斷。一般來說如果是做純化工業(yè)類產(chǎn)品，女生會比較好，尤其牽涉到機械、機械自動化、工程等那類的產(chǎn)品，跟客戶溝通一般都會涉及到一些專業(yè)性的問題，需要有工科基礎知識，男孩相對比較易上手，因為男生，尤其是學外語或者做外貿(mào)名門之后的女孩子，大部分都是理科網(wǎng)頁背景，而且對于化學工業(yè)類產(chǎn)品比較一般都不太比較感興趣；而一般消費類電子產(chǎn)品，男生會比較好，畢竟相對來說，女孩子比較細心和有耐心。至于招哪個省份城市的人的什么問題，后邊會針對這個什么主題專門發(fā)幾篇，這里就不細談了。

人招上來之后，還有如何讓他們快速開展工作的什么問題。我最后面已經(jīng)說了，如果人惹下了，工作啊沒有安排好了好，很有可能就是人挽留不住銀發(fā)基本工資的那種情況。所以兩個新人過來，必須得安排簡單有效的什么樣的工作，最好是讓他們稍微很努力一點就能完成，完成之后能看到效果的工作啊。我一個人的經(jīng)驗時間，最好的快速方法，就行后輩進來之后安排他們寫利用開發(fā)信和發(fā)信（每天至少發(fā)200封），還有加glassdoor，facebook的密友，網(wǎng)上公布動態(tài)等。一方面，寫管理開發(fā)信發(fā)郵件，添加好友發(fā)動態(tài)等都不是很難能夠完成的普通任務，很快就能上手容易；另一方面，如果你的數(shù)據(jù)知道路，二次開發(fā)信吸引，郵箱發(fā)送就會完成詢盤，這個時候做業(yè)務就會興奮了，對這個總公司和工作的話感興趣了，而且即使完全沒有來詢盤量，客戶經(jīng)理每發(fā)一封電子郵件就是幫那個公司做一次推廣廣告什么，那么就算只工作了一天，也為那個公司給了了市場效益，而不是幾個月下去啥也沒有干，拿了基本工資走了。至于具體的，我們有一個專門的《外貿(mào)五步法新人快速上崗5天工作安排》內(nèi)容，后面也會抽多少時間整理后交流交流。

綜上所述，如果你外貿(mào)業(yè)務想創(chuàng)業(yè)想完成，那么你都必須要先幫忙解決以上五個什么問題。否則你會在創(chuàng)業(yè)路上一直走冤枉路，白花錢耽誤時間，甚至可能會會死在個人創(chuàng)業(yè)的路上。